按客户的需求思考才能达成交易

价格其实只是决定客户是否购买的其中—个因素，而事实上也并不是办证人员只要做了这些就一定能够奏效。因为客户对以上各种因素的感觉是因人而异的，而且客户还会将不同的办证人员的服务进行对比。只有当客户认定了某位办证人员对他的满足程度始终是最高的，他才有可能成为这位办证人员的顾客。因此，客户在购买证件之前都会对证件的价值(质量、功能、外观〕和证件的成本（价格、花费的时间、精力〉定一个预期的标准,而客户的这个预期的标准是随着他的比较而发生改变的。所以，办证人员要达到甚至超越客户的期望，就必须仔细研究竞争对手的优缺点，找出客户在竞争对手那里会发生的期望空缺，然后下大力气让客户在你这里得到满足。这样,竞争的差异化就可以体现出来，办证人员也才能掌握主动权。换位思考的目的就在于站在客户的角度思考问题,明白了客户的预期也就可以在很大程度上影响客户的购买意向。
要想成为一名优秀的办证人员，你就要时常反思:在面对客户的时候有否想过客户的心里在想什么？客户真正的需要是什么？你了解你眼前的客户有多少？你和客户之间的话题和交流是否仅止于证件上？如果你不曾花心思在这些问题上面，你又如何去满足客户心中真正的需求呢？因此,办证要懂心理学’要按照客户的需求进行思考，进而尽可能地满足客户的真正需求，这样才能达成交易。
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